Earn-Out-Mechanismus in CEE-Transaktionen: Wie man die Preislücke schließt

Der Käufer bietet weniger, der Verkäufer will mehr. Ein Earn-out ist ein eleganter Weg, diese Lücke zu schließen: Ein Teil des Preises wird später gezahlt, abhängig davon, ob das Unternehmen die vereinbarten Ergebnisse erreicht. So funktioniert er und wo die Fallstricke liegen.

1. Wie ein Earn-out funktioniert

Ein Teil des Kaufpreises wird bei Abschluss gezahlt, der Rest später, wenn das Unternehmen vereinbarte Kennzahlen (Umsatz, EBITDA, Kundenbindung) innerhalb eines festgelegten Zeitraums (oft 1–3 Jahre) erreicht. So senkt der Käufer sein Risiko, und der Verkäufer erhält die Chance, den Wert zu beweisen.

2. Wann ein Earn-out Sinn macht

Wenn Käufer und Verkäufer sich über das künftige Wachstum uneinig sind; wenn das Unternehmen von einem Eigentümer abhängt, der noch bleibt; oder wenn man die Interessen in der Übergangsphase in Einklang bringen will.

3. Wo die Fallstricke liegen

• Definition der Kennzahlen — sie müssen klar und nicht manipulierbar sein
• Kontrolle — wer das Unternehmen in der Earn-out-Phase führt, beeinflusst das Ergebnis
• Streitrisiko — unklare Bedingungen führen zu Konflikten

4. Wie man es richtig macht

FAQ

Was ist ein Earn-out?

Ein Mechanismus, bei dem ein Teil des Kaufpreises später gezahlt wird, abhängig davon, ob das Unternehmen innerhalb eines festgelegten Zeitraums vereinbarte Ergebnisse erreicht.

Welche Fallstricke hat ein Earn-out?

Unklare oder manipulierbare Kennzahlen, Streit über die Führung in der Earn-out-Phase und mehrdeutige Bedingungen — all das führt zu Konflikten.